Interview de la semaine

« Les agents Gan doivent préserver et développer leur autonomie »

Par florence duflot, chef de rubrique - Le 20/04/2017

 Jean-Luc Vidal, président du Snagan

Le projet « Ideo Gan » a été lancé alors que Gan assurances n’a pas achevé la réorganisation de son back-office. Jean-Luc Vidal, président du Snagan, présente un bilan 2016 en demi-teinte et les axes de développement à venir pour le réseau.

Vous avez été élu président du Snagan en juin 2016 après des années d’engagement syndical… Quel est votre parcours ?

Diplômé de l’INSEEC Bordeaux, j’ai démarré ma carrière dans le secteur automobile. J’ai travaillé comme inspecteur au sein du groupe Fiat. Né dans l’assurance puisque mes parents étaient agents généraux du Gan à Espalion dans l’Aveyron, je suis retourné dans ce métier en 1994 en rachetant à Nîmes un portefeuille Gan assurances. Depuis j’exerce avec un associé, nous sommes 8 personnes avec 2 cabinets. Nous avons une part significative en assurances de personnes et notre chiffre d’affaires est composé à 50 % de professionnels et d’entreprises et à 50 % de particuliers. Mon engagement syndical au Snagan remonte au démarrage de mon activité tout comme mon adhésion à Agéa. J’ai été impliqué dans de nombreuses commissions techniques du Snagan et ai été responsable de la commission entreprise. De 2014 à 2016, j’étais l'un des trois vice-présidents du syndicat. En juin 2016, alors que deux listes se présentaient, notre équipe a été élue avec 75 % des votes.

Comment se compose votre bureau ?

Le bureau du Snagan est composé de 19 membres. Il coordonne les travaux des différentes commissions techniques, particuliers, professionnels, entreprises, vie, informatique, pratique quotidienne du réseau. Plus de cent agents au total participent à ces travaux, c’est une des forces du Snagan.

Votre réseau progresse-t-il en taille et en commissionnement ?

Fin 2016, le réseau Gan comptait 959 agents généraux dont 184 sociétés d’agents et 64 associations. Notre taux de féminisation est un peu plus élevé que la moyenne nationale, à 13,4 %. Et notre taux d’adhésion au Snagan est de 71 %. En nombre d’agents, le réseau est plutôt stable, en revanche en commissionnement, nous avons accusé en 2016 un léger recul. Nous subissons en fait une double peine. Nous avons perdu des affaires et nos résultats techniques sont négatifs. C’est forcément le résultat de mauvais choix, d’investissements non réalisés, de décisions non prises à différents niveaux de la compagnie et du groupe.

Depuis septembre 2016 nous avons au sein de la compagnie mandante un nouveau directeur général. La compagnie se réorganise pour retrouver une dynamique économique. Mais pendant les travaux les ventes doivent continuer !

Comment le Snagan s’inscrit-il dans cette réorganisation commerciale ?

Le projet « Ideo Gan » a été lancé fin 2015, nous y travaillons depuis et la transformation se poursuivra, sauf contre-temps, jusqu’en 2019. Nous voulons qu’il se décline sur le modèle agent et pas sur celui de producteur salarié. La nouvelle direction générale nous semble mieux comprendre la plus-value et les réalités d’un réseau d’agents, mais les contraintes sont lourdes. Nous avons un fort ancrage local et avons tissé des relations intuitu personae avec nos clients sur la durée. Nous leur apportons une vraie valeur ajoutée. Nous voulons garder nos spécificités, et surtout la première d’entre elle qui fait toute la différence : notre capacité à nous engager vis-à-vis de notre client. Préserver et développer notre autonomie pour rendre le service que les clients attendent de nous. Il n’est pas question que la compagnie pilote notre activité via les outils ! Cette erreur que certains peuvent commettre serait tellement contre-productive !

De fait, qu’attendez-vous de votre compagnie mandante ?

Avant tout de la réactivité et de la compétence, mais aussi des produits de qualité adaptables à nos différentes clientèles, et la refonte du système d’information. La compagnie doit nous aider par des politiques tarifaires adaptées et adaptables pour conserver nos clients, la fidélité de notre clientèle est notre bien le plus précieux, mais elle se mérite !

Quel bilan faites-vous de l’ANI ?

Avec 35 000 contrats engrangés en santé collective, nous nous en sommes très bien sortis. Nous avons largement compensé les pertes en santé individuelle. Les agents s’y sont bien préparés par des actions de formation et disposent des outils adaptés et d’un produit compétitif. La quasi-totalité du réseau est actif en santé collective. Nous avons toutefois à déplorer des soucis de gestion liés notamment à l’informatique.

Ce changement de marché s’est accompagné d’une modification de notre mode de rémunération en assurance de personnes, plus généreux en collectives et moins en épargne.

Et sur la loi Hamon, quel est votre constat ?

La loi Hamon a créé plus de turnover. Pour nous, elle est chronophage et coûteuse. Quant au client final, je ne suis pas sûr qu’il fasse des économies dans le temps. Nous avons perdu des affaires en automobile et en MRH et nous subissons le chantage des bancassureurs. Ils affichent des taux de croissance à deux chiffres et nous taillent des croupières sur les particuliers. Lorsqu’ils sont sollicités par leurs clients sur des prêts ou tout autre demande bancaire, ils n’hésitent pas à leur proposer des baisses de taux et de frais s’ils se voient confier leurs contrats d’assurance. Les comparateurs nous font aussi beaucoup de tort. Et malheureusement les compagnies les financent. Ces investissements se font au détriment de nos marges, c’est pour moi incompréhensible de leur part.

Le Snagan a-t-il conclu un accord concernant la vente sur Internet ?

Gan assurances ne distribue ses produits que par son réseau d’agents. Mais les clients eux veulent accéder à leur assureur par différents moyens. Il faut donc s’adapter à leurs besoins.

Les clients peuvent souscrire leur contrat automobile et MRH en ligne depuis déjà deux ans. Mais ils sont ensuite nécessairement rattachés à une agence Gan assurances. Nous avons actuellement un protocole de commissionnement sur les affaires « internet » avec notre compagnie qui nous convient. Dans ce domaine, nous sommes en test perpétuel car je crois que personne ne détient la vérité sur ces nouvelles pratiques.

Quels sont cette année les axes de développement ?

2017 est l’année de la prévoyance, de la GAV jusqu’à la collective entreprise sur-mesure. Il nous faudra mettre l’accent sur les professionnels et les entreprises.

Nous aurons également des sorties de nouveaux produits dans la gamme vie individuelle. Nous souhaitons surtout que le groupe réinvestisse sur son réseau d’agents et le métier si particulier que nous faisons.

Notre congrès début juin à Pau, en présence des directions générales : de Gan assurances, de Groupama Gan vie et de Groupama, nous donnera l’occasion de le réaffirmer.

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