Distribution

Allianz France revoit l’animation de son réseau de courtiers

Par thierry gouby, chef de rubrique - Le 03/05/2018

Après la transformation d’AEC début 2018, Allianz France s’attaque à son réseau de courtage. L’assureur veut faire évoluer son modèle d’animation en fonction des performances de ses courtiers partenaires.

© Thierry Gouby
© Thierry Gouby

Avec un chiffre d’affaires en hausse de 3 % à 3 Md€ en 2017, le courtage est une activité clé pour Allianz France et représente derrière les agents généraux le deuxième réseau de distribution de la compagnie, avec presque un quart (24 %) des recettes annuelles.

« Nous avons des opportunités importantes de développement : notre réseau de courtiers partenaires (environ 3 400 codes ouverts) a peu évolué ces dernières années, restant concentré sur 25 % de nos courtiers partenaires qui réalisent 95 % de notre chiffre d’affaires. Nous voulons maintenant redynamiser notre réseau », explique Franck Levallois, membre du comité exécutif en charge de l'unité distribution et business leader MidCorp d'Allianz France.

Pour accélérer sa dynamique commerciale, l’assureur a initié voilà un an un vaste chantier interne pour transformer son modèle d’animation du courtage, précédemment basé sur la taille des courtiers (avec des inspecteurs dédiés aux cabinets de proximité, aux middle brokers ou aux mega brokers). Baptisé « Courtage 2020 », le projet, qui a déjà été présenté aux partenaires sociaux, se met aujourd’hui en place et sera pleinement opérationnel au 1er septembre prochain.

Animation différenciée

« Nous allons déployer un modèle d’animation différencié et dynamique. Désormais, l’allocation du temps de nos inspecteurs et la répartition des budgets commerciaux dépendront de l’attractivité du courtier, c’est-à-dire à la fois son potentiel de croissance avec Allianz ainsi que la rentabilité des risques proposés », indique Franck Levallois.

Allianz France a ainsi défini des segments de courtiers pour lesquels l’animation pourra être, selon leurs performances, de terrain ou à distance. « Jusque-là, nous assurions une animation téléphonique pour environ 600 courtiers positionnés sur les  marchés standards (particuliers et professionnels) et dont le chiffre d’affaires est en progression. Nous allons poursuivre cette animation à distance avec ces cabinets et notre objectif est de doubler d’ici 2020 le nombre de partenaires avec lesquels nous pouvons croître commercialement via cette modalité d’animation à distance apportant une disponibilité renforcée et une forte réactivité de la part d’Allianz », poursuit Franck Levallois.

En parallèle, la compagnie intensifiera son animation présentielle auprès des 800 courtiers les plus dynamiques et partenaires présents sur les marchés non standards (pros et MidCorp) avec trois niveaux de proposition de valeur (privilège/premium/exclusive) pour accélérer la croissance commune. Pour les 1 300 autres courtiers dont la croissance commerciale reste limitée, ces derniers auront comme interlocuteur le middle office de la compagnie.

Nouveaux codes courtage

Les inspecteurs définiront également avec chaque courtier les modalités d’animation les plus adaptées à leur profil et leur projet de développement, et ce grâce à une revue annuelle du potentiel de développement du courtier et des moyens qui lui sont alloués. « Cette  transformation s’opèrera avec les 170 collaborateurs actuels  – dont une centaine d’inspecteurs  qui composent la direction commerciale Allianz courtage. De plus, nous avons de nouveau la volonté d’ouvrir des codes courtiers dès lors que nous identifierons un potentiel de croissance rentable à moyen terme », poursuit le dirigeant.

Pour fluidifier cette transformation au sein de la direction commerciale Allianz courtage, placée sous la responsabilité de Michael Hörr, Allianz France s’appuie sur l’ancrage local en créant sept délégations régionales autour des sept grandes places de courtage (Paris, Lyon, Lilles, Nantes, Bordeaux, Marseille, Strasbourg). Pour être plus réactifs dans la réponse aux demandes des courtiers, les délégués régionaux disposeront de pouvoirs commerciaux. Dans le cadre de cette refonte, Allianz France crée également une nouvelle direction commerciale dédiée à l’animation à distance et dont la mise en œuvre est confiée à Vincent Moreau.

« Courtage 2020 doit nous permettre de croître au cours des trois prochaines années de 5 % en IARD (pros/entreprises), de 20 % en groupements et de 10 % en collective. Sur nos activités standards, nous prévoyons une progression de 8 % en santé/prévoyance individuelle. Notre but est de faire 95 % de notre CA courtage avec un tiers de nos courtiers partenaires », conclut Franck Levallois.

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