Interview de la semaine

« Les incessants mouvements RH chez les assureurs sont préoccupants »

Par thierry gouby, chef de rubrique - Le 31/05/2018

Didier Arminjon, président, et Didier Seigneur, vice-président de CRF assurances

Au sortir d'un exercice 2017 réussi, les dirigeants de CRF assurances font le point sur l'actualité et les nouveaux objectifs du cabinet de courtage levalloisien pour 2018.

Quel bilan tirez-vous de l’exercice 2017 ?

DA : 2017 a été une très bonne année de développement pour CRF assurances puisque nous enregistrons un chiffre d’affaires à 2 M€, soit le niveau tarifaire du cabinet lors de son acquisition en 2015. Après un exercice 2016 contrasté, nous avons enregistré de bonnes performances opérationnelles avec près de 500 000 € de commissions supplémentaires sur affaires nouvelles et un taux de rétention à 92 %.

DS : Notre croissance a été équilibrée dans nos trois branches de prédilection que sont les institutions financières, les participations des investisseurs (lignes financières) et les assurances de personnes (garantie homme clé et garantie sociale du chef d'entreprise). Par ailleurs, la branche de la biotech, assez morose en 2016, s’est réveillée ces derniers mois et nous avons aujourd’hui un portefeuille important d’entreprises actives sur ce domaine.

Nous avons aussi surfé sur la nouvelle obligation d’assurance consécutive à la directive européenne sur les services de paiements (DSP2) en proposant aux petites start-up financières qui cherchaient à se couvrir dans l’urgence des contrats conformes aux exigences de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR). Même si cela ne représente qu’un petit volume, cela participe à montrer la valeur ajoutée, la connaissance et la capacité de notre cabinet à dialoguer avec les clients et le régulateur.

Souhaitez-vous aujourd’hui élargir votre clientèle ?

DA : Nous sommes restés en 2017 sur les métiers historiques du cabinet, c’est-à-dire les sociétés de capital risk, les asset managers et les start-up du digital et des biotech. Depuis le début d’exercice 2018, nous nous sommes lancés sur des comptes plus atypiques, notamment grâce à un partenariat noué avec Aon qui nous aide sur le placement de certains risques que nous ne maîtrisons pas. En termes de taille d’entreprises couvertes, nous restons présents sur le middle market, upper middle market et le Small and Medium Industry (SMI) des start-up.

DS : En termes de produits, nous avons été beaucoup plus actifs en 2017 sur le risque cyber. Nous avons avec AIG, Chubb et Hiscox lancé des solutions pour différents clients afin de leur proposer systématiquement des cotations cyber. Cela a bien fonctionné sur le haut du segment et les premiers acheteurs ont été nos plus gros clients. Aujourd’hui, nous ciblons les SMI mais cela va prendre plus de temps avant que le marché ne songe à s’équiper. Nous avons aussi performé sur les assurances de personnes avec de belles réalisations en garantie sociale du chef d'entreprise grâce à notre partenariat avec Metlife, pour qui nous sommes un apporteur important. 

Comment se présente l’année 2018 ?

DA : L’année 2018 démarre sur les chapeaux de roues avec un budget annuel aussi agressif que celui de l’exercice précédent. En milieu de premier trimestre, nous avons déjà atteint notre budget semestriel, ce qui est une très bonne performance. Nous avions également pour cette année des enjeux de compétitivité opérationnelle après deux exercices de croissance, notamment en volume de nouveaux clients. Se posait la question de la gestion des flux et nous avons revu nos process pour gagner en fluidité. Désormais, nous travaillons davantage avec les outils de cotations en ligne de nos partenaires assureurs et/ou au travers de nos propres solutions on line.

DS : En parallèle, nous avions aussi un enjeu de visibilité du cabinet. Nous avons revu notre image, notre logo et notre site corporate pour nous rendre plus manifestes sur les segments de clients que nous souhaitons conquérir, notamment dans le monde de la tech et des start-up. Nous travaillons effectivement à la mise à disposition pour ces derniers d’outils on-line/off-line sur notre plate-forme pour disposer plus rapidement et facilement de solutions d’assurance dans lesquelles ils se reconnaissent. Cela se concrétisera d’ici la fin de l’été. Nous avons également prévu de renforcer nos équipes sur la partie gestion des sinistres & juridique, comptabilité et support technique RC avec un plan de recrutement d’au moins trois personnes en 2018.

Où en êtes-vous sur le RGPD ?

DA : Cela nous prend du temps, mais c’est un passage obligé. Nous avons fait le choix d’une solution « out-sourcée » et nous sommes parfaitement dans les temps. Nous planchons actuellement sur la cartographie des risques et la classification des données avant d’embrayer sur la DDA. Sur ce point, la Chambre syndicale des courtiers d'assurances (CSCA) a fait un travail efficace avec beaucoup de pédagogie et un très bon accompagnement, les assureurs ayant eux aussi été proactifs sur le sujet pour nous aider.

Il y a un autre enjeu qui nous préoccupe, c’est celui du « moving market » des équipes avec qui nous avons l’habitude de travailler chez les porteurs de risques. Aujourd’hui, nos contacts bougent sans cesse, ce qui rend difficile de garder la même technicité chez ces partenaires.

Envisagez-vous une opération de croissance externe dans les prochains mois ?

DS : Nous souhaitons avant tout finaliser notre LBO qui porte sur sept ans, ce qui ne nous empêche pas de nouer des partenariats avec d’autres acteurs et d’observer les opportunités du marché et les synergies que pourraient nous apporter d’autres opérateurs et vice-versa.

Par ailleurs, faire entrer un fonds d’investissement à notre capital ne nous apporterait rien. Nous avons regardé les cabinets de taille similaire au nôtre sur le marché mais nous ne voulons pas faire d’acquisition sans avoir la totale maîtrise du portefeuille que nous rachetons et éviter que tout ne repose sur un seul compte. Aujourd’hui, nous sommes plus intéressés par de la croissance technique, avec le recrutement de profils de qualité qui pourraient apporter leur connaissance et leurs contacts à notre cabinet.

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