Interview de la semaine

« Le projet Client unique vise une totale fluidité entre accès directs et agents »

Par Stéphane Tufféry, rédacteur en chef - Le 30/01/2020

Patrick Dixneuf, directeur général Aviva Europe et Aviva France

Le dirigeant d'Aviva revient sur l'exercice passé en AdP et sur ses objectifs pour celui qui s'ouvre. Retrouvez l'intégralité de l'entretien réalisé avec Patrick Dixneuf dans le n° 254 de La Tribune de l'assurance daté de février 2020.

Quel est le bilan 2019 de vos activités en assurances de personnes ?

Pour tout ce qui n’est pas épargne – donc pour nous essentiellement la prévoyance et l’emprunteur – nos performances 2019 sont très flatteuses. Et si nous performons bien en prévoyance depuis plusieurs années, je suis tout particulièrement satisfait de l’exercice passé en emprunteur. La prévoyance est un élément stratégique majeur pour Aviva France même si comptablement, les primes génèrent de plus petits volumes que les gros dépôts en épargne. A fin novembre, les affaires nouvelles en prévoyance s’élevaient ainsi à 31 M€ dont 23 % réalisés par les agents, quand en vie elles se montaient à 5,11 Md€ dont 18 % réalisés par les agents.

Concernant l’activité d’épargne, elle a bien fonctionné l’an dernier sur le marché français même si elle est affectée par les taux négatifs qu’on a connu au 3e trimestre. La perspective de moyen terme est que les taux vont rester autour de zéro. Dès lors, le modèle de l’assurance vie à la française est questionné. Quand vous gagnez zéro, c’est difficile de servir votre client, acquitter vos frais et rémunérer votre actionnaire.

On voit bien qu’à terme, un scénario à la japonaise est le plus probable sur les taux d’intérêt français. Ce scénario rend in fine le fonds général non viable. Certes à long terme car il y a des amortisseurs, mais c’est la perspective. Il serait très dangereux d’attendre d’être au pied du mur pour nous adapter.

Quels sont vos objectifs 2020 avec les agents généraux ?

Les agents performent bien et leur syndicat est constructif dans notre travail en commun. Au-delà de la croissance qu’ils enregistrent, je crois sincèrement qu’on est en phase sur la stratégie mise en œuvre. Il y a trois enjeux pour nous en 2020 : celui du Client unique en IARD du particulier, celui de l’extension à l’entreprise du succès qu’ils ont sur le domaine du professionnel. Enfin, en assurance de personnes, ils ont un enjeu en santé et prévoyance pour multi-équiper les clients IARD. Du côté de la mandante, nous aurons à les accompagner dans l’actuelle mutation de l’assurance vie puisqu’en vie, grâce à l’Afer, le réseau agents Aviva est sans doute le plus dynamique du marché. Garder cet avantage concurrentiel dans un environnement un peu moins attractif constitue une priorité pour 2020.

En quoi consiste le projet Client unique que vous portez actuellement ?

Il vise une totale fluidité pour le client entre accès directs et accès agents ; en outre, il ambitionne pour les agents de pouvoir multi-équiper les clients du direct avec des produits qui ne sont pas accessibles en direct. On a beaucoup travaillé sur ce projet en 2019, avec des pilotes et un produit habitation à venir dans les prochaines semaines. Sa concrétisation est prioritaire sur l’exercice 2020.

Et au-delà des agents généraux ?

Concernant les canaux directs, l’enjeu est double pour 2020. D’une part, ils vont participer au projet Client unique et d’autre part suivre de très près l’évolution des clients sur Internet. Les comparateurs sont une source de business pour nous mais pas la seule, on a un vrai travail à conforter sur les mots-clés, etc. pour être plus proactif dans notre marketing sur Internet et continuer à croître à bon rythme sur le marché direct.

Sur le courtage IARD, c’est l’an 2 qui s’ouvre. L’an 1 ayant été un grand succès, on doit le poursuivre et le conforter tant au niveau régional qu’avec les grands courtiers parisiens.

Le courtage vie est une de nos spécialités, nos positions sont fortes et on doit les conforter dans l’environnement chahuté de l’assurance vie. Mais nos partenaires courtiers sont très bons et marchent bien tant sur le Web, avec assurancevie.com, qu’avec les courtiers vie traditionnels ou ceux dont Aviva est propriétaire comme Epargne actuelle, Caf…

Enfin la banque avec UFF, qui a la particularité de distribuer de la vie pour seulement 50 % de son activité, le reste étant surtout de l’immobilier. Je suis très satisfait depuis deux ans avec Julien Brami aux commandes et la feuille de route d’UFF pour 2020 est de continuer à performer.

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