Interview de la semaine

« L’assurance est trop complexe pour la ramener au seul prix »

Par Michèle Auteuil, journaliste - Le 14/05/2020

Philippe Barré, consultant indépendant en assurances, gérant de Konseï SARL et président de la Compagnie nationale des services de conseils en risques & assurances (CNSCRA)

Forts de leur expertise assurantielle, les consultants indépendants en assurance se tiennent aux côtés du client et l’accompagnent à tous les stades de l’opération. Ils ont le vent en poupe. Rencontre avec l'un d'entre eux.

Les assureurs, les courtiers, et les agents généraux d’assurance sont légalement tenus d’un devoir de conseil à l’assuré ou futur assuré. Qu’apportez-vous de plus que ces professionnels ?

Effectivement, par essence, les services de conseil en assurance sont l’apanage des agents généraux et courtiers d’assurance ainsi que des salariés des mutuelles sans intermédiaire. Mais, depuis près de cinquante ans, des prestataires indépendants délivrent eux aussi des services de conseil en assurance. Sans le moindre lien contractuel de distribution avec des entreprises d’assurance, les consultants indépendants en assurance apportent à leurs clients toute la technicité assurantielle dont ils ont besoin et dont ils ne disposent pas en interne.

Nous intervenons du côté de l’assuré, comme si nous étions le salarié que le client ne peut ou ne veut employer à plein temps pour traiter ses assurances, ou pour épauler celui qui manque de temps. Au même titre, par exemple, que l’avocat, le commissaire aux comptes ou le Risk Manager dans leurs domaines respectifs (et en collaboration étroite avec eux).

Nous agissons comme « traducteurs » afin de réduire l’asymétrie d’informations caractérisant habituellement les relations vendeur/acheteur, ici assureur/assuré. En parlant d’une part en langage entrepreneurial à nos clients, cela leur permet de mieux comprendre l’assurance ; en s’adressant d’autre part aux assureurs dans leur propre langage, ces derniers gagnent du temps en ayant une meilleure perception de l’entreprise.

Votre métier s’exerce-t-il principalement auprès des grandes entreprises ?

Quelle que soit la taille de l’entreprise, du solo entrepreneur à l’ETI, la grande entreprise, ou le groupe, en passant par les TPE et PME tous secteurs confondus, mais aussi les établissements publics, les administrations de l’Etat, les collectivités territoriales, toutes les organisations et institutions peuvent faire appel à nos services pour des missions tant ponctuelles que récurrentes.

Qui vous rémunère ?

Les prestataires indépendants de services de conseil en assurance ne sont rémunérés que par les honoraires que leur versent leurs clients. Ceci, bien évidemment dans le respect des dispositions de l’article L.521-1 du Code des assurances, c’est-à-dire que la rémunération proportionnelle à l’économie obtenue n’est pas une option souhaitable puisqu’elle est susceptible d’inciter le consultant à recommander des solutions qui ne seraient techniquement pas au mieux des intérêts du client.

L’assurance est un sujet trop complexe pour le ramener seulement à un prix : nous ne sommes pas des cost-killers, mais des techniciens de l’assurance. Nous recherchons pour nos clients le juste prix des garanties idoines : le jeu de la libre concurrence est assez large pour dégager des prix performants. Ce positionnement permet de garantir indépendance et prévention du conflit d’intérêts. Et c’est principalement ce qu’attendent de nous les clients.

Quel est le statut juridique de votre profession et quelle place tient-elle parmi les métiers de l’assurance ?

Les consultants indépendants en assurance, également appelés prestataires de services de conseil en assurance, sont immatriculés auprès de l’Orias, catégorie COA (donc courtier). Ils ne peuvent pas distribuer de contrats d’assurance : leur mission consiste à aider leurs clients à définir leurs besoins et exigences, à acheter, puis gérer et faire évoluer leurs contrats.

Ils ne sont pas titulaires d’un traité de nomination d’agent général d’assurance et ne bénéficient pas d’une convention de distribution d’assurance. Pour la conduite de leurs missions, leurs premiers interlocuteurs sont les courtiers d’assurance, parfois les agents généraux d’assurance, avec qui ils entretiennent d’excellentes relations puisqu’il n'y a pas empiètement sur les métiers de ces derniers. Environ 250 cabinets exercent exclusivement ce métier.

La majorité des consultants indépendants en assurance sont des solo entrepreneurs (honoraires inférieurs à 300 000 € annuels) ; 20 % sont des cabinets pluri-consultants de taille importante qui encaissent des honoraires de plus d'un million d'euros annuels sur ce seul métier. Environ 30 % sont des cabinets pluri-consultants dont les honoraires sont compris entre 300 000 € et un million d'euros annuels.

Le montant global des honoraires des prestataires de services de conseil en assurance se situe autour de 90 M€ annuels pour les cabinets mono-métier.

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