Interview de la semaine

« Solly Azar sera dans l'échappée belle durant les trois prochaines années »

Par Stéphane Tufféry, rédacteur en chef - Le 13/09/2018

Philippe Saby, directeur général de Solly Azar

Le directeur général du courtier grossiste, filiale du groupe Verspieren, revient sur les neuf premiers mois de 2018 pour Solly Azar et sur les objectifs ambitieux qu’il s’est fixés.  

Quel est le bilan de Solly Azar en 2018 ? 

Nous recueillons les fruits de la stratégie de ces trois dernières années. Cette stratégie, qui consiste à focaliser nos ressources et nos compétences sur notre métier de courtier grossiste, est désormais bien appréhendée par le réseau comme par le marché. 

Résultat, à fin juin, le nombre d’affaires nouvelles progresse de 20 % par rapport au 1er semestre 2017, lui-même en hausse par rapport à 2016. En même temps, le chiffre d’affaires sous marque Solly Azar progresse de plus de 10 %. Et il s’agit d’une croissance purement endogène à la différence de beaucoup de nos confrères qui multiplient les opérations de croissance externe. 

La ventilation de l’activité évolue aussi fortement entre activité grossiste d’une part et production en marque blanche via les partenariats d’autre part. Quand je suis arrivé voilà trois ans, la répartition de l’activité était de 60 % Solly Azar et 40 % partenariats. Au premier semestre 2018, nous sommes déjà à 80/20 et j’ambitionne d’être à 85/15 en fin d’année. 

Au total, si notre chiffre d’affaires 2017 enregistre une légère érosion en raison de la fin d’un partenariat qui avait été noué avec un établissement bancaire de premier plan dans l’univers de l’assurance complémentaire santé, il est à noter que notre résultat opérationnel est en forte hausse.  

Quelles sont les clés de ce retour dans le vert ? 

L’achèvement du plan triennal «#LaNouvelleFrontière», qui prendra fin en 2018, donne d’ores et déjà sa pleine mesure. C’est ce qui explique le retour à la croissance de nos portefeuilles « grossistes ». 

Grâce au focus mis sur le métier de courtier grossiste et à l’attention toute particulière portée à la qualité de service de notre réseau de courtiers de proximité, les apporteurs renouent avec Solly Azar. En outre, la rationalisation, la digitalisation et la refonte de la gamme nous permettent de faire davantage d’affaires nouvelles mais aussi de dégager une meilleure qualité technique, un moindre taux de chute et une assiette de primes à la hausse.  

Quels étaient les objectifs du plan stratégique ? 

«#LaNouvelleFrontière» s’articule autour de trois axes majeurs : la rationalisation de l’outil de production d’abord, la refonte de la production informatique, et un focus tout particulier sur la digitalisation de nos produits et services. 

Solly Azar a déjà amélioré l’animation de son réseau d’apporteurs (8 000 codes) avec des forces commerciales mieux déployées et plus nombreuses, avec désormais douze commerciaux terrains généralistes sur tout le territoire et trois commerciaux grands comptes en soutien technique sur l’IARD, la protection sociale complémentaire et les loyers impayés. A ces équipes terrain s’ajoutent dix commerciaux à distance dédiés au réseau : le Solly Hub. Au total, nos forces commerciales ont été multipliées par 2,5 depuis 2016. 

En outre, nous avons entièrement refondu notre gamme de produits. Et sur les loyers impayés, qui constituent l’un de nos quatre marchés cibles, nous avons déployé une équipe de 21 gestionnaires experts basés à Lyon où se situe notre centre de gestion immobilier. 

Vous êtes toutefois passés par un PSE ? 

En effet, en 2016 et après concertation avec les partenaires sociaux, j’ai dû engager un plan de sauvegarde de l’emploi dans le cadre de notre réorganisation et de la rationalisation de l’outil de production. Nous avons concentré nos ressources opérationnelles à Lille et fait évoluer l’organisation du groupe de cinq sites précédemment à trois implantations sur le territoire aujourd’hui. 

Quelle sera la prochaine étape ? 

L’actualité du moment est le lancement ces jours-ci de notre produit de retraite Madelin individuelle en points, porté par Garance, qui constitue une nouvelle activité pour Solly Azar sur le marché des TNS. 

Nous imaginons actuellement le nouveau plan stratégique 2019-2021. J’ai le sentiment que Solly Azar peut aller plus vite, plus fort, plus loin. Nous sommes idéalement positionnés pour performer davantage afin de redevenir le leader que nous avons été. Le groupe s’est réorganisé autour de son métier d’origine ces trois dernières années. Solly Azar dispose d’une bonne diversification de ses activités sur une base organique et a fait le choix stratégique de ne pas se lancer dans la voie hasardeuse de la croissance externe, même si nous n’excluons pas des actions opportunistes. 

Nous avons une expertise reconnue en assurance dommages et nous accélérons en assurance de personnes. Nos cibles prioritaires sont confirmées autour des artisans, commerçants, TNS et bien entendu des particuliers. Notre réorganisation et la méthode agile mise en place au sein de la DSI nous permettent d’être plus efficaces pour sortir de nouveaux produits et répondre aux exigences croissantes de la réglementation, de nos partenaires assureurs et surtout de notre réseau d’apporteurs. Enfin, l’ensemble de notre gamme a été renouvelé au cours des trois dernières années. 

Le nouveau plan stratégique capitalisera forcément sur cet ensemble de nouveautés et le recentrage du groupe pour renouer avec le développement purement organique qui était propre à nos activités sous marque Solly Azar jusqu’en 2011. Nous étions derrière le peloton en 2016, nous serons dans l’échappée belle durant les trois prochaines années.

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