INTERVIEW DE LA SEMAINE

«MetLife souhaite monter en puissance en matière de prévoyance hors emprunteur»

Par Stéphane Tufféry, rédacteur en chef - Le 20/09/2018

Rénald Lair, directeur commercial exécutif de MetLife France

Le point sur les activités françaises du groupe MetLife avec Rénald Lair, directeur commercial, présent dans la maison depuis douze ans.

Quels sont les indicateurs de MetLife France ?

En 2017, la succursale française a réalisé un chiffre d’affaires de 200 M€ pour des bénéfices à hauteur de 16 M€. L’entreprise compte un total de 300 collaborateurs dont 70 dédiés à la direction commerciale que je dirige. Parmi ces derniers, 50 sont des inspecteurs commerciaux qui se consacrent à notre réseau d’apporteurs indépendants. Ils sont répartis par zone de chalandise au sein de nos cinq directions régionales. Au total, MetLife France travaille avec 6 000 apporteurs indépendants. C’est un engagement fort que de leur proposer cette proximité de notre animation commerciale.

Comment se répartit votre activité ?

Entre 85 et 90 % du chiffre d’affaires est réalisé en prévoyance de l’emprunteur. C’est l’activité historique de MetLife France, à l’origine plutôt centrée sur les risques hors-normes : gros capitaux, âges avancés, pratiques sportives à risque, pathologies particulières, etc. C’est notre savoir-faire et nous répondons à plus de 93 % des demandes de garantie emprunteur qui nous sont faites. Progressivement, nous nous sommes diversifiés vers les plus jeunes mais aussi vers le marché très porteur ces dernières années de la restructuration de crédit.

Cette mono activité en emprunteur vous convient-elle ?

MetLife France entend à horizon de deux ou trois ans diversifier davantage son activité de prévoyance hors emprunteur. Fin 2020, notre objectif est de réaliser 30 % du chiffre d’affaires hors emprunteur contre 15 % actuellement.

Comment comptez-vous vous y prendre ?

Nous ambitionnons de dupliquer le schéma qui a fait le succès de MetLife en emprunteur : nous positionner là où les concurrents ne sont pas. Cela passe par la formation des collaborateurs et surtout de nos réseaux à de nouveaux produits et de nouvelles cibles de clientèle. Notre réseau existant est d’ailleurs acculturé à cette stratégie depuis deux ans maintenant.

Nous lançons actuellement une offre prévoyance Super Novaterm prévoyance (SNP) auprès des TNS, des CSP++ ou encore des professions médicales, de laquelle nous attendons beaucoup. En parallèle, nous souhaitons monter en puissance auprès des salariés en matière de prévoyance familiale.

MetLife vise également à convertir les conseillers en gestion de patrimoine à l’assurance prévoyance et se constituer un nouveau réseau d’apporteurs au potentiel significatif. En parallèle, MetLife France digitalise ses process et s’apprête par exemple à généraliser la souscription dématérialisée de l’emprunteur, déjà mise en place au 1er juin pour les jeunes emprunteurs.

Enfin, nos cibles de clientèle s’élargissent et nous ambitionnons d’être plus proactifs auprès de nos portefeuilles déjà constitués en emprunteur ou en garantie homme clé auprès des TNS, avec la volonté de favoriser le multi-équipement.

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