Interview de la semaine

« Generali a revu toute sa politique d'incentive avec la DDA »

Par Marie-Caroline Carrère, journaliste - Le 03/01/2019

Jean-Laurent Granier, PDG de Generali France

Le PDG de Generali France répond à La Tribune de l'assurance et évoque politiques d'incentives, tarifaire et de souscription de la filiale française du géant de Trieste mais aussi les sujets de place : revoyure de Solvabilité II ou encore consolidation de l'assurance française. Retrouvez la suite de cet entretien dans le numéro 242 daté de janvier 2019 de La Tribune de l'assurance.

En dommages, quels sont vos résultats techniques, votre politique tarifaire en auto et MRH et votre politique de souscription pour 2019 ?

Comme tous les assureurs de la place, nous sommes confrontés à une année particulièrement compliquée en matière d’événements naturels. Sur les six plus gros événements et les dix premiers mois de l’année, le marché français de l’assurance a annoncé 1,2 Md€ de dégâts, Generali a sa part.

Par ailleurs, il y a une réelle inflation sur les coûts de la réparation automobile et les coûts des accidents corporels. Globalement, la sinistralité est quand même dans une perspective d’accélération supérieure à celle de l’inflation. Notre politique de souscription et notre politique tarifaire vont mettre l’accent sur les segments des pros et des PME mais aussi des particuliers à travers nos réseaux d’agents et de courtiers. Nous allons mettre en place une politique basée sur le multi-équipement et la rétention du client plutôt que sur le développement par la concurrence et la guerre des tarifs.

Quant à la politique tarifaire, elle sera modérée, les questions de pouvoir d’achat étant importantes pour les Français. Cependant, nous faisons face à des augmentations de coûts moyens et donc nous devons en tenir compte pour 2019.

Quelle sera votre politique d’incentives pour vos réseaux de distribution ? 2019 est-elle l’année de la remise à plat ?

Generali France a revu toute sa politique d’incentives avec la DDA. Nous nous sommes mis d’accord avec les représentants du courtage et approfondissons les spécificités propres au marché des conseillers en gestion de patrimoine (CGP).

Nous avons également adapté les incentives pour le réseau des agents généraux afin de s’assurer que chacune est parfaitement DDA compatible. Concernant notre réseau salarié, notre plan d’entreprise nous amène à faire évoluer ses cibles de clientèles ainsi que le mix de produits et la méthode de vente. Ces modifications nous ont amené à repenser complètement les schémas de rémunération. Nous sommes très attentifs à la prévention des conflits d’intérêts et voulons inciter nos réseaux à la qualité du conseil et au multi-équipement.

Pour revenir sur notre réseau salarié, nous avons entamé un travail sur l’outillage, la formation et le renforcement du réseau. C’est aussi une motivation pour faire de notre distribution une force encore plus pertinente et en phase avec notre temps : les préoccupations importantes des Français autour de la dépendance, de la protection des maladies redoutées ou de l’épargne à long terme. Nous avons des réseaux de conseillers formés et équipés pour individualiser le conseil de ce côté-là, ça constitue un élément différenciant. La digitalisation peut être un instrument supplémentaire pour professionnaliser la relation entre le réseau et ses clients et c’est dans ce sens que l’on travaille aussi bien avec les agents généraux qu’avec nos salariés.

Quelle place accorderez-vous à la satisfaction client ? Comment comptez-vous l’améliorer en France ?

Nous allons continuer à développer les instruments de mesure de type NPS et, par ailleurs, nous souhaitons développer la préférence de marque. Nous sommes déjà très avancés en France sur l’implémentation du Net Promotor Score (NPS) et donc sur les clients détracteurs. Nous allons poursuivre dans ce sens en mobilisant nos réseaux de distribution et en intéressant encore plus nos services administratifs à ce thème. Nous allons travailler sur la préférence de marque de façon à accroître la rétention client en ajoutant à la présence physique de nos intermédiaires, une capacité digitale.

Vous avez annoncé 130 M€ d‘investissements sur trois ans, quelles seront les priorités ? Quelle part de ces investissements sera consacrée à l’innovation ?

Les secteurs d’investissement prioritaires sont la marque, la distribution, les processus, la robotisation et l’intelligence artificielle, ainsi que, bien sûr, les ressources humaines via la formation, la data et la sophistication technique.

Tout n’est pas à proprement parler de l’innovation, on peut parler de montée en compétences, ça peut aussi être de la visibilité. Ce n’est pas purement de l’innovation technologique même si elle est un très gros driver d’investissements quand on développe du CRM ou qu’on change les outils des réseaux.

La Commission européenne vient de proposer sa clause de revoyure de Solvabilité II, quelles sont les attentes de Generali France vis-à-vis du choc actions de la formule standard alors même que vous utilisez un modèle interne ?

C’est une excellente chose que les paramètres soient régulièrement revus. Il est clair que la manière dont Solvabilité II était calibrée avait tendance à défavoriser l’investissement en action. Ce n’est pas logique dans un métier qui a la caractéristique de permettre des investissements de long terme. Une calibration qui défavorise l’investissement en action est incohérente avec l’objet même du métier. Je me félicite de voir que la Commission européenne intègre cela dans les réflexions qu’elle mène sur la revoyure du régime.

Nous espérons qu’il en sorte quelque chose de très concret qui permettrait de favoriser davantage l’investissement en action, ce qui est aussi, je crois, la volonté du gouvernement français comme ça s’est vu dans les attendus de la future loi Pacte.

Quelle est votre vision du paysage de l’assurance française et des regroupements actuels ? Quelle place entend occuper Generali France dans ce paysage reconfiguré ?

Il y a deux types de reconfiguration : les acteurs qui se regroupent parce que leur santé est chancelante ou qu’ils ont des problèmes de solvabilité et ceux qui se regroupent parce qu’ils sont trop isolés sur leur marché. Nous ne faisons partie ni des uns ni des autres. Nous avons l’avantage d’appartenir à un groupe international et d’avoir à la fois des forces locales et des capacités à construire entre entités du groupe à l’instar de ce que font Europ assistance et Generali France par exemple. Nous bénéficions d’investissements faits au plan international par le groupe comme avec l’asset management ou la plate-forme de mobilité… Nous entendons établir et prendre toute notre place en accentuant notre personnalité et notre prégnance sur les métiers où nous sommes experts et en capacité d’apporter une meilleure offre.

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