Interview de la semaine

« Sur un marché plus difficile, la solution multilignes retrouve de la valeur »

Par Marie-Caroline Carrère , journaliste  - Le 24/01/2019

Jean Rondard, directeur de Gras Savoye Corporate Risk Management et membre du comex de Gras Savoye Willis Tower Watson France

 
 

A la tête du Corporate Risk Management de Gras Savoye, Jean Rondard évoque la stratégie du courtier pour développer les polices multilignes en France et les vertus de cette solution de mutualisation des risques des grandes entreprises.

Quel est l’intérêt de l’approche multilignes ?

Avec l’évolution des marchés et l’implication des captives sur de nombreux risques vie et non vie, la mise en place de protections multilignes permet d’optimiser l’achat mais aussi de réduire la volatilité des résultats de la captive dans les comptes d’un groupe.

L’approche multilignes n’est pas une démarche nouvelle, nous travaillons dessus depuis longtemps. Les entreprises ont besoin d’aborder la question de la protection et du transfert de leurs risques de façon à la rénover. Cette approche s’adresse aux entreprises qui ont atteint un niveau élevé de sophistication dans la gestion et le financement de leurs risques, avec notamment mais pas nécessairement une captive. L’approche multilignes me paraît être une étape supplémentaire pour aller vers une approche plus globale et une optimisation financière. Il y a aussi une notion d’innovation. L’idée d’aller acheter plus de capacités pour en tirer un meilleur prix a vraiment beaucoup de sens.

Le monde est changeant et les entreprises doivent procéder régulièrement à une identification de l’ensemble des risques auxquels elles sont exposées. Nous leur proposons de faire un bilan et ensuite de regrouper les risques en une seule police d’assurance. L’exercice est compliqué parce qu’aujourd’hui on se heurte à l’organisation des assureurs par branches. Il y a des branches très spécifiques comme les risques politiques, ou la fraude, qu’il est difficile aujourd’hui d’intégrer à l’exercice multilignes, mais il n’y a pas de limite à l’exercice. La seule limite c’est l’organisation des assureurs, leur appétit et parfois des risques très spécifiques que les marchés ne veulent pas mutualiser avec des risques plus classiques.

Justement, rencontrez-vous des difficultés avec les assureurs dans le cadre de cette approche globale  ?

Rappelons que beaucoup d’assureurs ont, dans leur modalité de réassurance, des approches multilignes. Les assureurs achètent auprès du marché de la réassurance des capacités globales multibranches. On leur demande simplement de faire bénéficier à leurs clients du système et des capacités dont eux-mêmes disposent en tant qu’acheteurs du risque.

D’un point de vue pratique, il demeure néanmoins que les compagnies restent organisées par branches et elles ont des difficultés à faire travailler ces lignes ensemble afin d’adopter une approche client globale sur des sujets purement techniques. Néanmoins, on voit qu’aujourd’hui les compagnies d’assurance et de réassurance créent des structures pour avoir ces approches globales et transverses. Elles ne sont pas forcément en France, mais en Europe continentale. Elles y arrivent à la fois parce que certaines d’entre elles ont très bien compris la démarche et se sont dotées d’outils, et aussi pour celles qui sont moins avancées parce qu’elles ont confiance dans notre capacité d’analyse et de modélisation en tant que courtier.

Elles ont de plus en plus des structures capables de proposer des capacités mutualisées pour ce genre de schéma. Le marché américain et le marché bermudien sont plus avancés sur ces sujets. Les facteurs clefs du succès pour trouver la bonne couverture chez un assureur ou un réassureur sont d’avoir : d’une part des outils spécialisés en miroir (des équipes spécialisées que nous avons chez Gras Savoye Willis Towers Watson), et d’autre part une capacité à décider globalement d’un deal indépendamment des particularités de chaque branche.

Cela augmente la technicité du travail demandé au courtier ?

Ça la déplace plus que ça ne l’augmente et donne la part belle au conseil avant d’entamer le transactionnel. Au lieu d’avoir une approche ligne par ligne, nous adoptons une approche globalisée de la problématique du risque chez un client. Cette logique résonne assez bien avec la notion de « courtier analytical » que l’on met en avant chez Gras Savoye Willis Towers Watson. L’idée, aujourd’hui, est d’avoir des équipes capables de bien comprendre les expositions d’un client (les risques associés à son métier, la façon dont il exerce et ses assets), les analyser et être en capacité d’avoir une image globale des risques à l’échelle de l’entreprise, ce qui permet ensuite dans un second temps de pouvoir se présenter au marché avec le risque global de cette entité, une mise en perspective de ses risques par rapport à ses évolutions et une recherche de capacité qui représente un optimum préalablement défini avec le client.

Ces projets commencent forcément par un audit approfondi des risques de l’entreprise et leur modélisation. Une fois que cela est fait, on peut avancer vers une solution de financement multilignes. C’est une approche qui est différente et tout le marché n’est pas capable de faire ce genre de choses et d’accepter une vision aussi sophistiquée et optimisée.

Quelle est la stratégie de Gras Savoye Willis Towers Watson pour le développement de ces polices multilignes ? Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?

Nous nous positionnons d’abord comme un partenaire de conseil des entreprises pour pouvoir les amener sur la voie de l’optimisation de la gestion et du transfert de leurs risques.

Aujourd’hui, notre démarche est d’aller vers nos clients ou prospects pour lesquels nous pensons que cette démarche peut avoir du sens. Nous nous adressons en priorité à des clients d’une certaine taille qui ont des captives d’assurance ou de réassurance et qui recherchent des protections sophistiquées. Il y a un certain nombre de critères préalables mais à partir du moment où ces critères sont respectés, notre démarche est de systématiquement en parler à nos clients.

Cette phase préalable (amont) est clairement ce qui nous différencie de nos concurrents. Nous avons une équipe capable de faire de la modélisation sans équivalent sur le marché français, avec le support du groupe qui nous amène en permanence innovations et ressources spécialisées.  

Nous n’avons pas d’équivalent, non plus, sur la partie analyse financière, bilan et compte de résultat. Nous avons une longueur d’avance sur nos compétiteurs et nous investissons pour pouvoir la garder. Quinze personnes travaillent sur ce sujet en France et plus de 200 dans le monde.

La multilignes n’est pas une fin en soi. On peut faire l’analyse et se rendre compte que ce n’est pas le bon choix. En revanche, l’étude permet d’objectiver le choix et c’est un élément important pour la gouvernance de la gestion des risques dans les entreprises. Jusqu’à présent, beaucoup d’entreprises se contentaient de faire du benchmark et s’adaptaient en conséquence. Nous sommes sur un marché changeant qui devient plus difficile sur certaines branches. La multilignes permet de retrouver un supplément de capacité parce qu’il y a cette mutualisation avec des lignes qui sont moins exposées. Sur un marché plus difficile, la solution multilignes retrouve de la valeur dans la boîte à outil à destination des acheteurs d’assurance et des risk managers.

Que représente le marché multilignes pour Gras Savoye Willis Towers Watson ?

En France, la partie conseil, toute la phase préalable pour laquelle nous facturons nos honoraires, représente un marché d’environ 1,5 M€. Sur l'activité de placement multilignes qui est en pleine expansion, nous avons de très gros projets à venir en 2020, notamment avec des entreprises du CAC 40.

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