Interview de la semaine

« Nous voulons faire d'Axa XL un acteur international champion de l’innovation sur le marché français »

Par Marie-Caroline Carrère, journaliste - Le 07/02/2019

Julien Guénot, directeur France d'Axa XL

Après avoir exercé comme directeur régional Europe du Sud et directeur pour l’Italie d’Axa Corporate Solutions, Julien Guénot a été nommé directeur France d'Axa XL en octobre dernier. Le point avec lui sur l'activité du groupe en France.

Aujourd’hui, quelles sont vos missions pour Axa XL insurance en France ?

Ma mission est circonscrite au segment assurance d’Axa XL, Axa XL Insurance, qui combine les activités de trois entités : XL Catlin (la partie assurance du groupe XL), Axa Corporate Solutions (l’acteur des grands risques du groupe Axa) et Axa art, sachant que cette activité opèrera en tant qu’Axa XL Art & Lifestyle, tout en faisant partie d’Axa XL Insurance.

Quel chiffre d’affaires Axa XL Insurance représente-t-il en France pour 2018 ?

Au-delà de ces chiffres, qui ne sont pas publics, ce qui est intéressant c’est qu’on assiste au rapprochement de deux acteurs de premier plan sur le marché français, l’un étant un leader sur son segment. La combinaison des deux assoit Axa XL en position de leader en termes de primes en France. Et si, aujourd’hui, les deux entreprises ont des périmètres un peu différents sur certains marchés, nous sommes en train de les affiner.

Vos capacités de souscription évoluent-elles en 2019 ?

Nous sommes en plein processus d’intégration, dans lequel chacune des entités a sa propre existence légale. Ces entités gardent donc pour l’instant leurs capacités de souscription propres. Nous sommes en train de définir nos appétits de risques et nos politiques de souscription afin d’établir nos capacités en tant qu’Axa XL.

Nous nous sommes engagés, vis-à-vis de nos clients, à une continuité dans ce domaine. Aussi, ne serait-ce que pour les prochains mois, les entités répondront de leurs engagements. A terme, en revanche, l’objectif est de combiner nos capacités. Il y aura forcément quelques petits ajustements mais l’esprit général est de les additionner et de proposer des capacités de premier plan sur le marché français.

La réduction du nombre de guichets inquiète les courtiers.

La réduction du nombre de guichets est une réalité : un centre de captation disparaît mais, dans le même temps, nous créons une opportunité pour nos partenaires courtiers en proposant l’une des plus grandes forces de souscription du marché français. En tant qu’Axa XL, nous allons combiner des produits et des services, des positionnements, des expertises afin de proposer davantage à nos clients et de devenir un partenaire de choix. Ainsi, ce qui peut être vu comme une réduction de guichet est en fait une offre de valeur supplémentaire, qui n’existait pas avant avec deux guichets isolés.

Certains craignent pourtant que l’opération s’accompagne d’une réduction des capacités de souscription pour les grands comptes du marché français…

Le groupe XL et ce que formait l’assurance des grands risques chez Axa sont extrêmement complémentaires d’un point de vue géographique, d’expertise technique, de portefeuille… Nous souhaitons passer un message rassurant à nos partenaires : cette complémentarité nous laisse à penser que nous n’aurons pas de réduction de capacités. Néanmoins, il est vrai qu’il pourra y avoir des ajustements dans certaines niches qui, aujourd’hui, méritent des redressements techniques.

Au 1er janvier, vous avez renouvelé une bonne partie de votre portefeuille, quelle a été votre politique de souscription ?

Dans un souci de continuité, nos politiques de souscription n’ont pas changé. Parce que nous sommes en période d’intégration, pour l’instant, chacune des entités a continué de souscrire avec ses propres règles de souscription.

Les renouvellements du 1er janvier ont été extrêmement satisfaisants et, finalement, avoir maintenu deux entités séparées n’a pas freiné la dynamique, au contraire.

Quelles sont les lignes de business que vous souhaitez développer en France ?

Revenons d’abord sur l’offre dans son ensemble. Axa XL est un exemple unique de complémentarité dans le cadre d’un rapprochement comme celui-là. En termes de produits, nous avons d’un côté un acteur de tout premier plan sur les branches les plus établies : l’IARD français, le dommages, la responsabilité civile, l’automobile, sur lesquelles nous accompagnions déjà énormément d’entreprises en France. On couvre, aujourd’hui, plus de 95 % du CAC 40, par exemple. Cette offre sera étendue à d’autres périmètres, d’autres segments.

A côté de cela, nous avons une offre de spécialités qui vient compléter et renforcer l’offre IARD classique. C’est ce qu’apporte le groupe XL, entre autres choses. Parmi ces spécialités, on compte notamment l’assurance du risque politique, la gestion de crise, sans oublier les lignes financières ou encore le cyber.

A cela s’ajoutent un certain nombre de produits complexes comme les produits structurés, tous les services de gestion de captives, et l’assurance paramétrique, notamment pour les risques liés au climat.

La quatrième composante est liée à l’accompagnement des entreprises françaises à l’international, à travers notre capacité à proposer des programmes internationaux. Nous combinons aujourd’hui deux acteurs de premier plan sur cette offre, avec un choix de services et de réseaux dont la combinaison sera une très belle proposition pour nos clients et nos partenaires courtiers. Nous souhaitons avoir le tout premier service sur les programmes internationaux.

Ce sont les quatre aspects sur lesquels Axa XL Insurance va se positionner en France.

Quelle sera votre politique pour les produits que vous aviez en coassurance en France entre Axa CS et XL Catlin ?

Il y avait assez peu de positions accumulées. La plupart des portefeuilles étaient complémentaires en termes de positionnement, de programme sur des risques ou bien sur des clients. Nous sommes plutôt sur un renforcement du taux de saturation de notre portefeuille client. Nous pouvons ainsi désormais accompagner nos clients à 360°, mieux connaître l’ensemble de leurs risques et leur assurer une continuité au niveau de la gestion de sinistres, notamment.

Lorsque c’est le cas, nous sommes dans une logique de maintien de capacité, dans le concept 1+1 = lead ou 1+1= apérition. Si les deux entités sont en coassurance et que la somme des parts fait que nous devenons apériteur, cela crée une opportunité d’apporter une nouvelle manière d’accompagner notre client, s’il consent à maintenir cet équilibre dans ses programmes. C’est une opportunité qui nous permet d’étendre la discussion sur des extensions de produits, d’autres services et sur un accompagnement géographique, notamment sur les Etats-Unis où XL Catlin est historiquement puissant, de même que pour l’Afrique où Axa est présent. Tout cela est bien plus qu’une somme arithmétique, c’est une opportunité de création de valeur pour nos clients et nos partenaires courtiers.

Pour des produits comme la décennale, quel est votre positionnement ?

Notre offre en assurance des risques liés à la construction est très réputée sur le marché. Avec Axa Corporate Solutions qui avait un positionnement très fort sur l’ensemble des produits du domaine de la construction (non seulement la partie TRC/TRME mais également la décennale et le dommages-ouvrage) et XL Catlin, qui apporte un positionnement innovant sur un certain nombre de produits, nous allons asseoir notre leadership et disposer d’une offre encore plus complète. Nous souhaitons combiner nos forces de manière à pouvoir accompagner nos clients, notamment sur les risques les plus complexes, les plus internationaux, les plus larges en termes de positionnement géographique. C’est également l’occasion d’apporter cette innovation produit qui vient de l’esprit XL Catlin pour, à terme, collaborer avec Axa France sur des segments de niche pour lesquels un partenariat aurait du sens.

XL était connu pour l’agressivité de ses tarifs, allez vous garder ces tarifs concurrentiels ou bien allez-vous les aligner sur ceux d’Axa Corporate Solutions ?

Il est vrai qu’Axa Corporate Solutions avait une position de leader et XL Catlin plutôt une position de challenger sur le marché français. Et en tant que challenger, l’entreprise était réputée pour son agilité. Aujourd’hui, nous essayons d’aligner les appétits de risque et d’aligner les guides de souscription de manière à avoir un ensemble des deux qui soit cohérent sur notre marché et qui intègre le meilleur de ce que chacun peut apporter en tant qu’Axa XL.

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