Interview de la semaine

« Toutes les données de l'activité commerciale relèvent de la responsabilité de l'agent »

Par Marie-Caroline Carrère, journaliste - Le 04/07/2019

Patrick Evrard, président, et Grégoire Dupont, directeur général d'Agéa.

À l’aune des cent ans de la fédération des agents généraux d’assurance, le binôme à la tête d’Agéa fait le point sur l’actualité et évoque les chantiers à venir (retrouvez l'intégralité de cet entretien dans le numéro 248 daté juillet-août de La Tribune de l'assurance).

Agéa fête ses cent ans, quel est le bilan de la fédération ?

Patrick Evrard  : Cent ans, ce n’est pas si courant dans le paysage français des fédérations professionnelles mais surtout ce qui est extraordinaire, c’est qu’au cours de ces cent ans l’adhésion des agents généraux a toujours été extrêmement forte et aujourd’hui, elle est de 65 %.

Je crois que nous avons su maintenir, et je m’en félicite, un état d’esprit de solidarité. Nous sommes assez fiers de pouvoir fêter ces cent ans et de constater que cette profession, à qui on a souvent prédit le pire, est toujours là. Les agents généraux sont peut-être un peu moins nombreux que par le passé mais ils sont toujours aussi dynamiques et leurs parts de marché sont encore des plus importantes, tout du moins en assurance-dommages.

Grégoire Dupont : Les agents généraux ont fait preuve de résilience ces cent dernières années. Sur cette longue période, les agents ont tout connu en termes de concurrence : les courtiers, les mutuelles agricoles, les MSI, la bancassurance, Internet, les comparateurs... Bien que les agents se soient transformés, qu'ils soient différents, ils sont toujours présents dans le paysage et gardent des parts de marché significatives ainsi qu'une présence territoriale clé.

Quels ont été les défis de la fédération sur ces douze derniers mois depuis votre réélection  ?

P.E. : Cela fait quatre ans que je suis président d’Agéa, j’ai essayé de faire comprendre aux agents généraux qu’ils avaient un avenir. Je me suis attaché à cet objectif. J’ai voulu entraîner les agents généraux dans une dynamique et leur redonner le moral malgré les discours déclinistes des uns et des autres. J’ai voulu les entraîner dans une vaste réflexion sur leur métier qui doit les amener à adapter leur mode de fonctionnement afin de mieux répondre aux problématiques de demain et aux évolutions économiques du monde d’aujourd’hui. Notre mission est de continuer cette politique avec une démarche de conquête, en les rendant plus entrepreneur et manager de leur agence.

Quid de l’autorégulation du courtage ? Pourquoi vous en êtes-vous extraits ?

P.E. : Nous sommes encadrés par les compagnies sur le courtage. Elles exigent une transparence sur sa pratique et bien souvent, les accords contractuels l’imposent. Par ailleurs, quand vous retirez les affaires souscrites via le cabinet captif de la compagnie mandante, nous pouvons considérer que seuls 450 à 500 agents généraux ont décidé de mener une politique plus forte en créant une SARL de courtage. Je n’ai jamais été favorable aux associations d’auto-régulation, d’ailleurs j’ai tout fait pour que les agents généraux n’y soient pas soumis. Je me félicite donc que la direction du Trésor ait compris cette problématique et nous ait entendus. Il me semble que les contrôles effectués par l’Orias et l’ACPR sont suffisants pour assurer une bonne pratique du métier d’agent général et de leur courtage accessoire.

Qu’en est-il du courtage accessoire ? Les chiffres sont-ils stables ?

P.E. : Il y a effectivement des agents qui font du courtage accessoire. Plus de 4 000 agents font moins d’1 % de courtage accessoire, 3 500 agents en font entre 1 % et 5 % et 1 000 agents font moins de 10 %. En moyenne, le courtage accessoire représente 4 % des commissions globales des agents. N’oublions pas que parfois ce courtage est organisé par la compagnie mandante elle-même.

Sur le RGPD, où en sont les négociations avec la FFA concernant les données clients ? Un accord a-t-il été trouvé ?

P.E. : Sur le RGPD, nous sommes encore en discussion avec la FFA mais cela se termine. Au final, pour les données contractuelles que nous entrons dans un système compagnie, nous sommes considérés à juste titre comme des sous-traitants. Cependant, nous exigeons de conserver une autonomie d’action dans nos activités commerciales. Par contre, pour toutes les données issues de l’activité commerciale, de prospection, il en va de notre responsabilité pleine et entière.

G.D. : Nous sommes en train de travailler sur un accord global. Après, chaque syndicat devra aller plus dans le détail en fonction des politiques de gestion et de stockage des données de chaque compagnie. Il y a bien deux niveaux de mise en œuvre du RGPD.

Vous initiez une formation diplômante, pourquoi ?

G.D. : Nous ouvrons la première session en partenariat avec l’Ifpass en septembre. C’est une formation diplômante avec une double reconnaissance : en tant que MBA et en tant que master de l’Education nationale. Nous sommes sur un vrai diplôme ! Ce n’est pas une formation continue classique. C’est un diplôme de manager de l’assurance de niveau bac + 5 qui permettra en trois mois d’obtenir un master. Nous allons recruter des candidats qui ont déjà un bac + 4 ou une expérience professionnelle dans le cadre de la validation des acquis de l’expérience (VAE). Il y a deux volets : un volet technique assurantielle, c’est le sujet clé, et un volet entrepreneurial sur lequel nous insistons beaucoup. Les agents généraux en devenir devront aborder les thèmes suivants : le  mode d’exercice, la gestion comptable et financière de l’agence, le recrutement et le management des salariés. Ils devront établir un plan de  développement et un plan de financement.

Les compagnies accueillent ce projet de façon positive ; nous avons créé un groupe de travail avec quasiment la totalité des compagnies pour monter le programme. Nous sélectionnons ensemble les candidats pour ce cursus.

P.E. : Les compagnies se sont engagées devant nous à ce que 80 % des étudiants qui sortiront avec ce diplôme trouvent une agence. C’est extrêmement important. Elles ont un engagement moral assez fort. Le but ultime de ce diplôme dans quatre ou cinq ans c’est de devenir la clé indispensable pour accéder à la profession d’agent général. Demain, les agents qui entreront dans la profession auront une formation solide.

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